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恐怕沒(méi)有一位推銷員不曾吃過(guò)閉門羹，反過(guò)來(lái)說(shuō)，顧客方面也從來(lái)沒(méi)有人敢說(shuō)未曾拒絕過(guò)推銷員；推銷員雖然蒙受許多“不白之冤”而產(chǎn)生挫折感，卻也不能這樣退敗下來(lái)或喪失勇氣。

顧客說(shuō)不要時(shí)的心態(tài)有兩種。第一種心理發(fā)生在初次接觸的階段，這個(gè)時(shí)候，也許想買就買了下來(lái)，他認(rèn)為跟推銷員打交道是一件挺麻煩的事情，先有了戒心。另外一種心理，他先與推銷員見(jiàn)面，再來(lái)發(fā)表他自己的意見(jiàn)。這其間的心緒很復(fù)雜，有的時(shí)候，當(dāng)他聽(tīng)推銷員講的話不對(duì)胃口，就開(kāi)始對(duì)商品本身產(chǎn)生懷疑；有的時(shí)候，他想到了別的事情，或許想起從前認(rèn)識(shí)的一位推銷員，也許想到同事或上司對(duì)自己的懷疑；也可能想到兩家商店競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。

“你別開(kāi)玩笑了，這個(gè)設(shè)計(jì)多么好。”

“您的話好像有點(diǎn)矛盾吧！您能不能再聽(tīng)我說(shuō)一遍，我們?cè)賮?lái)討論？”

設(shè)計(jì)者倘若毫不經(jīng)意地對(duì)顧客這么說(shuō)，實(shí)在不夠高明。最好的方法就是先聆聽(tīng)顧客的說(shuō)辭，找出理由來(lái)，知悉原因與癥結(jié)所在，再來(lái)想辦法應(yīng)付。拿醫(yī)生看病來(lái)做個(gè)比方吧！即使名醫(yī)也不能專靠他自己的判斷，一定先詢問(wèn)病人癥狀怎么樣，最后才來(lái)做出診斷。設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)也是同樣的道理，像醫(yī)生一般地診療、給藥或處理；換句話說(shuō)，要先探求顧客的意見(jiàn)。

“您好像有點(diǎn)不安，是怎么回事呢？”（反問(wèn)法）

“您不能立刻相信我，當(dāng)然是有道理的，但是……”（逆轉(zhuǎn)法）

“您的意思是說(shuō)，除此之外還想出更好的設(shè)計(jì)，是什么呢？（反問(wèn)法）……這樣也好，但是（不過(guò)……）”（逆轉(zhuǎn)法）

“是嗎？您之前找過(guò)X X公司談過(guò)這套企業(yè)VI設(shè)計(jì)交易嗎？……很好，因此我也希望跟您做點(diǎn)生意（直接法）。這樣子也許對(duì)您有很大的裨益，我曾經(jīng)聽(tīng)人家這么說(shuō)……”

“請(qǐng)閣下不必?fù)?dān)心這個(gè)（否定法）。您的上司和同事一定會(huì)稱贊您，請(qǐng)您再參考一下這些VI設(shè)方案吧！”（資料法）

設(shè)計(jì)者對(duì)各種應(yīng)付方法可以獨(dú)立單一地使用，也可以同時(shí)合并運(yùn)用，設(shè)法將談話的重點(diǎn)帶到你所考慮的方向去。如果遇到的顧客一開(kāi)始就反對(duì)得很厲害，聲音也許很高，說(shuō)多少遍也無(wú)法使他稍微聽(tīng)進(jìn)去，那么你應(yīng)該見(jiàn)機(jī)行事，最好盡快離開(kāi)。說(shuō)了好半天也沒(méi)有看到顧客開(kāi)心，表示顧客心里本就不舒服，干脆改天再來(lái)拜訪，等到顧客方面心平氣和的時(shí)候，重新作初次接觸。總之，設(shè)計(jì)者在于客戶交談時(shí)要頭腦靈敏，見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵。